Бюджет на рекламу часто выбирают интуитивно: "попробуем 200 евро и посмотрим". Проблема в том, что при цене клика 1,5 евро это около 130 кликов в месяц. При конверсии сайта 3 процента получится 4 заявки, а если сайт конвертирует хуже, то одна-две. По таким цифрам невозможно понять, работает реклама или нет, и владелец бизнеса делает вывод, что Google Ads не для него. Правильнее идти от обратного.
Формула, с которой стоит начать
Бюджет = желаемое число заявок / конверсия сайта x цена клика. Например, вам нужно 20 заявок в месяц, сайт конвертирует 4 процента посетителей из рекламы, а средняя цена клика в нише 1,8 евро. Получаем 20 / 0,04 x 1,8 = 900 евро. Это ориентир, а не гарантия, но он сразу показывает, реалистична ли цель при текущем сайте.
Откуда брать цифры
- Цена клика: Планировщик ключевых слов в Google Ads показывает диапазон ставок для верха страницы. Для Эстонии реальная цена обычно в середине этого диапазона.
- Конверсия: если реклама ещё не запускалась, берите 2-3 процента для сайта услуг и 1-2 процента для интернет-магазина как осторожную оценку.
- Ценность заявки: сколько в среднем приносит один клиент и какая доля заявок становится продажей.
Проверка на окупаемость
Дальше считаем, сколько можно заплатить за одну заявку. Если средний чек 600 евро, маржа 40 процентов, а в продажу превращается каждая третья заявка, то одна заявка стоит для вас до 80 евро, и это точка безубыточности. Всё, что ниже, приносит прибыль. Если расчётная стоимость заявки из формулы выше выходит 45 евро, реклама имеет смысл. Если 150 евро, сначала нужно работать над сайтом, ценой или выбором ниши, а не над ставками.
Минимальный тестовый период
Первые 2-3 недели кампания собирает данные: отсеиваются нецелевые запросы, находится рабочая ставка, становится видно, какие объявления кликают. Поэтому тест имеет смысл планировать минимум на 6-8 недель, а бюджет рассчитывать так, чтобы за это время набралось хотя бы 30-50 конверсий. Меньше - и выводы будут случайными.
Для малого бизнеса в Эстонии реальный стартовый диапазон обычно выглядит так: 300-600 евро в месяц для локальных услуг с невысокой конкуренцией, 800-2000 евро для конкурентных ниш вроде ремонта, юридических услуг или недвижимости, и от 1000 евро для интернет-магазина с широким ассортиментом.
Что снижает нужный бюджет сильнее, чем ставки
- Посадочная страница под конкретную услугу вместо главной: конверсия часто вырастает в 1,5-2 раза.
- Быстрая загрузка сайта на мобильном.
- Кнопка звонка и короткая форма в первом экране.
- Правильно настроенное отслеживание конверсий, без которого оптимизация идёт вслепую.
И последнее: не распределяйте бюджет поровну между всеми направлениями. Первый месяц покажет, какие кампании приносят заявки дешевле, и именно туда стоит переносить деньги. Направления, которые за 6-8 недель так и не дали ни одной конверсии при достаточном числе кликов, лучше поставить на паузу и вернуться к ним после доработки посадочной страницы или предложения. Гибкое перераспределение бюджета внутри месяца часто даёт больше, чем его увеличение.
Удвоить конверсию сайта почти всегда дешевле, чем удвоить бюджет. Поэтому хороший расчёт бюджета заканчивается не цифрой, а списком того, что стоит улучшить до запуска.