Вопрос 'окупился ли сайт' звучит часто, а внятного ответа обычно нет, потому что расходы считают, а доходы нет. Между тем модель для расчёта нужна довольно простая, и собрать её можно за один вечер с калькулятором.
Считаем расходы честно
В расходы входит не только разработка. Добавьте домен и хостинг за год, поддержку и обновления, работу над контентом, рекламный бюджет, если он есть, и время своих сотрудников, потраченное на согласования и наполнение. Последний пункт почти всегда забывают, а он бывает сопоставим со стоимостью самой разработки.
Разделите расходы на разовые и регулярные. Разовые - создание сайта, дизайн, перенос данных. Регулярные - хостинг, поддержка, реклама, контент. Такое разделение сразу показывает, сколько сайт стоит в месяц, и именно эта цифра нужна для дальнейшего расчёта.
Считаем отдачу
Для интернет-магазина всё относительно просто: аналитика показывает выручку, из неё вычитается себестоимость товаров и получается валовая прибыль от сайта. Сравниваем её с расходами и получаем ответ.
Для сайта услуг сложнее, потому что сделка закрывается вне сайта. Здесь нужна цепочка из четырёх чисел: сколько заявок пришло с сайта за месяц, какая доля из них превратилась в клиентов, сколько в среднем приносит один клиент и какая в этом доля прибыли. Перемножив их, получаем прибыль, принесённую сайтом.
- Заявок в месяц - из аналитики и CRM, а не по ощущениям
- Доля закрытых сделок - из данных отдела продаж
- Средний чек - из бухгалтерии за последние полгода
- Маржинальность - процент прибыли в чеке
- Расходы на сайт в месяц - разовые вложения, разнесённые на 24 месяца, плюс регулярные
Разносить стоимость разработки на 24 месяца - разумное допущение: примерно столько живёт сайт до серьёзного обновления. Если делите на 12, расчёт получится слишком пессимистичным, если на 60 - слишком радужным.
Оговорки, без которых цифры врут
Первая оговорка - не все заявки приходят через формы. Люди звонят, пишут в мессенджеры, приезжают в офис, посмотрев адрес на сайте. Спрашивайте новых клиентов, откуда они узнали о компании, и записывайте ответ. Без этого сайт недооценивается в разы.
Вторая оговорка - отложенный эффект. Реклама даёт заявки сразу, поисковое продвижение - через несколько месяцев. Оценивать SEO по первому кварталу бессмысленно: там будут только расходы. Разумный горизонт оценки для органического трафика - от полугода до года.
Третья оговорка - альтернатива. Сравнивайте не с нулём, а с тем, во что обошлось бы получение тех же клиентов другим способом. Если заявка с сайта стоит 20 евро, а через рекламу в соцсетях 45, разница и есть реальная ценность сайта, даже когда абсолютные цифры выглядят скромно.
Считайте эти показатели раз в квартал и записывайте в одну таблицу. Через год у вас будет то, чего нет у большинства конкурентов: понимание, сколько стоит клиент из интернета и куда осмысленно вкладывать следующий бюджет.