Брошенная корзина - это ситуация, когда посетитель добавил товар, но не завершил оформление заказа. По разным оценкам, так заканчивается около семидесяти процентов сессий в интернет-магазинах. Это огромный объём почти состоявшихся продаж, и работа с ним обычно даёт больше денег, чем привлечение нового трафика.
Почему люди бросают корзину
- Неожиданная стоимость доставки, которую показали только на последнем шаге
- Обязательная регистрация перед покупкой
- Слишком длинная форма с лишними полями
- Нет привычного способа оплаты
- Непонятные условия возврата
- Технические ошибки при отправке заказа
- Человек просто сравнивал цены и пока не готов покупать
Первая причина стабильно лидирует. Покупатель видит цену товара, мысленно соглашается с ней, доходит до оплаты и обнаруживает, что итоговая сумма выросла на пятнадцать процентов. Ощущение обмана перевешивает желание купить. Честно показывать стоимость доставки на карточке товара или хотя бы в корзине выгоднее, чем прятать её до конца.
Что можно исправить за один спринт
Разрешите оформлять заказ без регистрации. Гостевой заказ убирает самый неприятный барьер, а создать аккаунт можно предложить уже после оплаты, когда почта и адрес всё равно введены. Дальше уберите из формы всё, что не нужно для доставки: отчество, дату рождения, название компании для частного лица.
Покажите на экране оформления индикатор шагов, чтобы человек видел, сколько осталось. Добавьте рядом с кнопкой оплаты короткие напоминания об условиях: сроки доставки, возможность возврата, безопасность платежа. Эти мелочи снимают тревогу ровно в тот момент, когда она возникает.
Для эстонского рынка критично наличие банковских ссылок местных банков и привычных пунктов выдачи. Магазин, где можно заплатить только картой и получить только курьером, автоматически теряет часть аудитории, привыкшей к другим сценариям.
Возврат покупателя
Если покупатель успел ввести почту до того, как ушёл, ему можно отправить письмо-напоминание. Работающая схема - три письма: через час после ухода, через сутки и через три дня. Первое просто напоминает о товаре, второе снимает возражения, третье при необходимости даёт небольшую скидку.
Скидку в первом же письме давать не стоит: часть покупателей и так вернулась бы сама, и вы просто уменьшите свою маржу. Кроме того, постоянные аудитории быстро учатся бросать корзину специально ради письма со скидкой.
Начните с измерения. Настройте в аналитике воронку от карточки товара до подтверждения заказа и посмотрите, на каком именно шаге происходит самый большой обрыв. Часто оказывается, что дело не в цене и не в доставке, а в одном сломанном поле формы, которое никто не замечал месяцами.